Was ist ein guter Preis, Mercio?

00:00:01: EHE Retail Insights.

00:00:04: Der Podcast für alle, die im Retail entscheiden und die von den Besten

00:00:09: lernen

00:00:10: wollen.

00:00:11: Hi liebe Retail Interessierten, willkommen zu Freshem Retail Content aus dem EHE.

00:00:18: Ich weiß nicht, wie es euch geht, aber ich bin durch die steigenden Preise sehr preisensibel geworden, vor allem bei meinen fast täglichen Einkäufen im LEH und Drogeriemarkt.

00:00:28: Gleichzeitig glaube ich auch, dass meine Wahrnehmung von Preisen total verzehrt ist.

00:00:33: Ich spreche heute mit unserem Supporter Mercio.

00:00:36: Mercio bietet KI-gestützte Pricing Software.

00:00:39: Sie unterstützen Händler dabei, Preise zu optimieren, Margen zu steigern und eben die Preiswahrnehmung der Kundinnen und Kunden im Geschäft zu stärken.

00:00:48: Ich habe viele Fragen an Gründerin und CEO Valentin Dreifuss.

00:00:53: Weihnachten in Frankreich kauft die Franzosen weniger Lachs und mehr Forelle und weniger Champagner und mehr Krim.

00:01:01: Und das ist ein konkretes und ein druckliches Beispiel für Trading da.

00:01:05: Mein Name ist Karo Matens und ich blicke mit euch gemeinsam hinter die Kulissen der wichtigsten und innovativsten Handels- und Dienstleistungsunternehmen.

00:01:15: Liebe Valentin, schön, dass du da bist.

00:01:17: Herzlich willkommen im Podcast.

00:01:20: Hallo.

00:01:21: Ja, du bist Pricing-Experten und in dieser Folge geht es um Trends im Pricing und an welchen Stellschrauben man als Händler drehen kann und natürlich wie ihr als Mersio dabei unterstützt und welche Rolle KI dabei spielt.

00:01:36: Wir sprechen vor allem über das Pricing im stationären Handel.

00:01:40: Ich glaube, ich war das letzte Mal so preissensibel, wie ich es heute bin, wie ich es war als Studentin.

00:01:47: Also total krass, ich merke einfach, dass alles sehr teuer geworden ist oder ich glaube zumindest es zu merken und achte dadurch sehr auf Preise.

00:01:56: Ich denke dann vor allem an Preise im Lebensmittelhandel oder auch im Drogeriemarkt, weil das auch meine häufigsten Touchpoints sind.

00:02:04: Du als Expertin, ist das auch deine Wahrnehmung?

00:02:07: Merkt ihr das in euren Daten, dass alle gerade sehr preisensibel sind?

00:02:11: Also ich glaube, deine Eindruck ist praktisch rechtlich.

00:02:15: Und die Zahlen bestätigen es.

00:02:17: Verbraucher sind heute deutschlich breit sensibler.

00:02:22: Also in Deutschland haben wir zum Beispiel das Gefühl, dass die Preise viel schneller steigen, als sie es tatsächlich tun.

00:02:31: Eine Studie der EU-Universität in den Jahr-Zwei-Tausend-Zweiundzwanzig gefüllte Inflation zeigte, dass die Deutschen die Inflation auf knapp vier und dreißig Prozent schätzen.

00:02:43: Während die offizielle Ratte bei rund acht Prozent lag.

00:02:50: Das überrascht nicht, weil wir erleben in einer phase geopolitischer wirtschaftlicher Instabilität mit stark schwankenden Preisen.

00:03:00: Und deshalb ist das allgemeine Gefühl bezüglich der Kaufkraft eher besorgt.

00:03:06: Und ich bin überzeugt, dass Verbraucher meist nur sehen, Was Sie erwarten zu sehen, fühlen Sie sich unsicher gegenüber den Preisen, achten Sie im Regal Besonderes auf alles, was diese Wahrnehmung bestätigt.

00:03:23: Aber hinter diesem Gefühl steckt eine sehr reale Entwicklung, die Kaufkraft sinkt.

00:03:31: Die Preise steigen ja und gleichzeitig wird ein größerer Teil des Einkommens für Wohnen und Energie ausgegeben.

00:03:40: Und Ergebnis ist, es bleibt wenig Spielraum, sich beim Einkauf etwas zu gönnen.

00:03:46: Und für viele Aushalte ist Fleisch mittlerweile ein echtes Luxusprodukt.

00:03:51: Ja, kann ich total bestätigen.

00:03:53: Also beschreibt eigentlich sehr gut, wie ich mich fühle.

00:03:56: Was bedeutet denn diese Sensibilität für Händler?

00:04:01: Und ist das auch von Handelssegment zu Handelssegment unterschiedlich?

00:04:04: Also ich habe ja jetzt nur LEH und Drogerie angesprochen, aber was ist zum Beispiel auch mit Preis-Sensibilität im Consumer-Elektronik-Markt oder so?

00:04:14: Die höhere Preis-Sensibilität stellt Händlern vor echte Herausforderungen.

00:04:19: Und das Bild zu vervollständigen, lassen sich zwei großen Konsumstrends beobachten.

00:04:26: Erstens der Verzicht auf nicht unbedingt notwendige Produkte.

00:04:31: Und zweitens das Phänomene des Trading Down.

00:04:35: Also beim Verzicht auf nicht essenzielle Produkte sprechen die Zahlen für sich auch.

00:04:39: Im November im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr im Jahr.

00:04:55: Also wir schmicken uns weniger, wir tragen unsere Kleidungen vom Vorjahr, aber auf Gehör zu essen hat niemand.

00:05:03: Und ja, das zweite Phänomen ist das Trading Down.

00:05:07: Das bedeutet, dass Verbraucher für denselben Bedarf auf günstigere oder weniger premium Produkte ausweichen.

00:05:16: Der enorme Erfolg von Eigenmarken ist dafür ein perfektes Beispiel.

00:05:21: Sie erfüllen denselben Bedarf.

00:05:23: Wir marken Produkte, aber kosten weniger.

00:05:27: Und ein anschauliches Beispiel in Frankreich lässt es Weihnachten in Frankreich kaufen, die Franzosen weniger Lachs und mehr Forelle und weniger Champagner und mehr Creme.

00:05:40: Und das ist ein konkretes und eindrückliches Beispiel für Tradingdown.

00:05:45: Ja, also total anschaulich kann ich mich auch total stark mit identifizieren.

00:05:49: Also man hat auch das Gefühl, dass man weniger Geld hat, was man einfach so ausgeben kann, sag ich mal.

00:05:55: Und dieses Trading Down, ja, das hatte ich auch kürzlich, weil ich so dachte, muss es denn immer diese Haarkur sein?

00:06:01: Kann das nicht auch mal eben eine Eigenmarkenhaarkur sein?

00:06:04: Und kann das total nachvollziehen?

00:06:07: Haben denn deine Kunden auch in anderen Retail-Branchen, also abgesehen von LEH, dieselbe Erfahrung?

00:06:13: oder welche Unterschiede nimmst du da wahr?

00:06:16: Also ich hatte ein interessantes Gespräch mit einem Kunden in Frankreich aus dem Baumarktbereich.

00:06:23: Er sagte viele Haushalte verschieben große Projekte wie Badküchen oder Dach-Renovierungen.

00:06:31: Aber auch kleine dringende Arbeiten wie ein Wasserleck.

00:06:36: müssen immer noch erledigt werden.

00:06:38: Und das heißt, kleine Baumarktfiliale in der Nähe haben die Krisenzeit her gut überstanden, während die großen Händler, die umfangreiche Renovierungsprojekte anbieten, echte Schwierigkeiten hatten.

00:06:52: Und um diese Frage zu beantworten, nicht alle Händler stehen vor denselben Herausforderungen und selbst innerhalb einer Branche kann die Positionierung der Unterschied machen, zum Guten oder Schleschen.

00:07:05: Ja, das würde ja auch dazu passen, dass wir zunehmend unterschiedliche kleinere Handelsformate sehen.

00:07:12: Also ein IKEA auch in einem Einkaufszentrum mit einem kleinen Küchenplanungsstudio oder auch hier auf der Erdenstraße in der Einkaufsstraße, wo es einen relativ kleinen Mediamarkt-Saturn gibt.

00:07:23: Lass uns nochmal über Preiswahrnehmung sprechen.

00:07:26: Ich habe verstanden, dass es beim Pricing viel um Preiswahrnehmung geht.

00:07:30: Das Preis-Image eines Unternehmens.

00:07:33: Wie kann man Preiswahrnehmung messen und was ist das?

00:07:37: Also das ist eine große Frage.

00:07:40: Die Messung der Preiswahrnehmung scheint auf den ersten Blick einfach.

00:07:45: Ist im stationären Händel aber sehr komplex.

00:07:49: Man könnte sagen... Ich vergleiche jeden meine Preise mit dem entsprechenden Produkt beim Wettbewerber und bekomme so einen Preisindex.

00:07:58: Aber das allein beantwortet die Frage nicht wirklich.

00:08:03: Man weiß, ob man günstiger ist, aber nicht, ob

00:08:06: man auch

00:08:07: als günstiger wahrgenommen wird.

00:08:11: Wichtig ist, in die Analyse, die sich der Verbraucher einzunehmen, wie er sich seine Preisvorstellungen bildet.

00:08:21: Ja, ich glaube, die Preiswahrnehmung spielt dann gerade in preisensiblen Zeiten eine total wichtige Rolle, weil wenn ich eher dann auf mein Geld achte, dann gehe ich eher zu dem Händler, den ich auch als günstiger wahrscheinlich wahrnehme oder das Preisleistungsverhältnis für mich stimmiger ist.

00:08:35: Wie kann ich denn die Preiswahrnehmung als Händler in meinem Sinne also aus Handelsperspektive gesprochen beeinflussen?

00:08:42: Also, man muss wissen, worauf der Verbraucher achtet.

00:08:47: Er kennt nicht die Preise aller Produkte, sondern die Preise der regelmäßig gekauften Produkte, die Preise der Produkte, die einen großen Anteil am Warenkopf haben, wie Buchtmaschine, Rasenmäher, Wein, Windeln, Babymilch.

00:09:05: Er hat eine Verstellung vom Wert seines wohntliches Einkaufs.

00:09:09: Also

00:09:10: die Klassiker, irgendwie Buttermilch, Eier, weiß ich schon immer so grob.

00:09:14: Was die kosten, ne?

00:09:16: Ja, ja.

00:09:16: Das kaufst du vielleicht regelmäßig.

00:09:18: Deshalb kennst du die Preise.

00:09:20: Genau.

00:09:21: Und der Verbraucher vergleicht auch die Preise im Regal für verschiedene Optionen.

00:09:26: Zum Beispiel ein Preis pro Kilo für kleine und große Packungen.

00:09:32: Das wirst du vielleicht gucken.

00:09:34: Darauf aufbauend braucht man die richtigen Analyse-Tools, um die Sensibilität zu bewerten.

00:09:41: Mit unseren Kunden bitten wir eine verbraucherzentrierte Perspektive.

00:09:47: Wie ist mein Preisindex bei sensiblen Produkten?

00:09:50: Wie ist mein lokaler Preisindex im Vergleich zu anderen Filialen, in denen der Verbraucher einkaufen könnte?

00:09:58: Wie ist mein Preisindex für den Typischen, warum kam meine Zielkunden?

00:10:03: sind meine Preisunterschiede innerhalb der Kategorie Konsistenz.

00:10:06: So diese Frage werden wir beantworten.

00:10:10: Wichtig ist eine umfassende multidimensionale Analyse.

00:10:15: Und wenn du jetzt diese ganzen Punkte ansprichst, dann würde ich ja sagen... Das kann ich doch

00:10:21: bestimmt

00:10:22: auch mit Excel machen, aber das machen vielleicht auch einige noch.

00:10:26: Was würdest du sagen, welche Vorteile habe ich als Händler, wenn ich mit einer KI-gestützten Pricing Software sowie mit Mercio dann arbeite?

00:10:35: Also Excel treffen wir überall, aber ich würde sagen, der größte Unterschied ist, dass Excel dich zwingt, deine

00:10:44: erhanngenweise

00:10:45: zu vereinfachen.

00:10:47: Du verbringst schon viel Zeit mit der Datenaufbereitung und es bleibt kaum Raum für Analyse oder Strategie.

00:10:57: Viele Chancen gehen verloren.

00:10:59: Mit einer KI-basierten Preising-Lösung kannst du dein Preis-Image viel feiner und schneller steuern.

00:11:07: Auf unserer Plattform gleichen wir automatisch die Eigenmarkenprodukte unserer Kunden, mit denen der Konkurrenz ab.

00:11:15: Für jedes eigenmarkte Produkt siehst du sofort das entsprechende Produkt beim Wettbewerber und Excel kann das einfach nicht.

00:11:23: Daher bleiben die Wettbewerbsanalyse begrenzt und du weißt oft nicht genau, wie du am Markt positionieren bist.

00:11:31: Und selbst wenn du es wüsstet, Excel stößt schnell an seiner Grenze, sobald Preis, Produkt oder Filial bezogen angepasst werden müssen.

00:11:42: Genalokaler Konkurrenz.

00:11:45: Und Mercio kann das.

00:11:46: Und sie ermöglicht präzisere Entscheidungen, vermeidet Fehlpositionierungen und sichert Margen dort, wo die Konkurrenz weniger aggressiv ist.

00:11:58: Also, ich glaube, es gibt fast keine Podcastfolge, wo es nicht um KI geht.

00:12:04: Seit ungefähr, sagen wir, zwölf bis achtzehn Monaten.

00:12:07: Und auch KI-Agenten sind ein Riesenthema.

00:12:10: Beeinflussen KI-Agenten auch das Pricing oder transformieren sie vielleicht sogar auch das Pricing?

00:12:17: Für mich ist ein KI-Agent die Verknüpfung von KI und Machine Learning Technologien, die der Markt seit zehn Jahren entwickelt, in einem Prozess.

00:12:28: Also wenn KI-Bausteine wie Wörter sind, dann ist ein KI-Agent wie ein vollständiger Satz, der aus diesen Wörtern gebildet wird.

00:12:39: Er nimmt die einzelnen Elemente und organisiert sie, um eine Bedeutung zu vermitteln, eine Entscheidung zu treffen oder zu handeln.

00:12:50: Und wenn wir bei dieser Definition bleiben, unsere Kunden nutzen schon seit Jahren mehr Joka-Iagenten, ein Beispiel aus der Fachhandel.

00:12:59: Alle Produkte sind automatisch mit der Konkurrenz verknüpft.

00:13:03: Eigenmarkenprodukt eingeschlossen.

00:13:05: Preissetzungsregeln werden nach Wetter, lokaler Konkurrenz und klassischen Handelsprinzipien, wie Sortimentskohärenz oder Preisrundungen, angewendet.

00:13:16: Alles läuft automatisch.

00:13:18: Die Preise werden jeden Morgen aktualisiert ohne menschliche Eingreifen.

00:13:23: Und der Kunde griff nur ein, wenn mehrere Ziele kollidieren, zum Beispiel wenn der neue Einkaufspreis die gewünschte Marge nicht erreicht.

00:13:33: Und ansonsten arbeitet der KI-Agent völlig autonom.

00:13:38: Es klingt fantastisch.

00:13:40: Wir werden wohl bald alle viel mehr Zeit haben, wenn die KI-Agenten übernehmen.

00:13:44: Wenn ich mir das jetzt auch so vorstelle, wenn ich dafür verantwortlich bin im Handel und ... bei Excel oder vielleicht auch ein weniger komplexen Tool als eurem, bin ich vielleicht auch oft genervt und ich glaube, durch so ein KI-gestütztes automatisiertes Tool wie Mersio kann das Ganze dann auch wieder Spaß machen, kann Komplexität dann auch Spaß machen, weil ich das quasi nicht berechnen muss und dadurch auch wieder freier bin in der Gestaltung.

00:14:09: Wie dynamisch können denn Preise im stationären Handel sein?

00:14:13: Wie stark können sich Preise von vier Jahre zu vier Jahre unterscheiden?

00:14:18: Viele jahrspezifische Preise sind in vielen Geschäften, insbesondere in Lebensmitteleinzelhandel, unversichtbar.

00:14:25: Wir setzen das schon lange um, zum Beispiel mit Anthemarche in Frankreich, und immer mehr Händler möchten folgen.

00:14:33: Und bei der Preisfrequenz sind wir nur durch die technische Möglichkeit und die Prozesse eingeschränkt.

00:14:40: Der Preis im Regal muss zum Zeitpunkt des Kaufes.

00:14:45: Mit dem Kassenpreis übereinstimmen.

00:14:48: Aber auch tagesaktuelle Anpassungen sind hier doch problemlos möglich.

00:14:52: Viele Kunden machen das schon.

00:14:55: Du bist viel in Europa unterwegs mit deinem Team.

00:14:58: Gibt es beim Pricing eigentlich auch etwas, das für dich typisch für den deutschen Markt

00:15:04: ist?

00:15:04: Ich habe das Gefühl, dass die Deutschen die Preise der Produkte, die sie kaufen, besser kennen als andere Europäer.

00:15:12: Und die Margen sind extrem knapp.

00:15:15: Deshalb ist es für uns ein sehr interessanter Marktpreising, ist in der Deutschen handeln wirklich keine einfache Aufgabe.

00:15:23: Es wird sich, dass du das sagst.

00:15:24: Ich war vor kurzem selbst privat in Paris, bin auch mit dem Euro-Star gefahren, wunderbar.

00:15:29: Früher haben alle immer gesagt, wenn man nach Paris fährt, dann wird es teuer.

00:15:35: Also das war immer so, okay, da wird alles teurer sein.

00:15:37: Da kaufe ich mir mein Wasser noch am Kölner Hauptbahnhof.

00:15:40: Und mehrere Leute sagten dann zu mir, es ist nicht mehr so.

00:15:43: die nämlich auch kürzlich in Paris waren.

00:15:45: Also das ist wirklich auch für meine Preiswahrnehmung in Paris.

00:15:48: Ich war ja kürzlich da.

00:15:49: Das ist eher günstig teilweise.

00:15:52: Also es ist halt schon krass, wie sich das verändert hat.

00:15:55: Eine letzte Frage noch.

00:15:57: Was ich mich gefragt habe, wenn jetzt alle mit Pricing Software arbeiten, kann man dann überhaupt noch einen Wettbewerbsportal haben?

00:16:06: Und was kommt sozusagen nach der Pricing Software?

00:16:10: Sehr gute Frage.

00:16:12: Selbst mit den besten Tools macht letztlich die Art und Weise, wie man sie ersetzt, den Unterschied.

00:16:19: Der Vorteil entsteht, wenn man Pricing-Daten mit Marketing, Loyalty oder anderen Kundendaten verknüpft, um eine konsistente und reaktionsfähige Strategie zu entwickeln.

00:16:31: Die Kundensicht zu integrieren ist ein langfristiger Prozess und es bleibt viel zu tun.

00:16:39: zu verstehen, wie dieses Segment Preise wahrnimmt und die Strategie daran anzupassen.

00:16:45: Kurz gesagt, wir ersetzen Menschen nicht durch Algorithmen.

00:16:50: Im Gegenteil, wir geben ihnen die Mittel, bessere Entscheidungen zu treffen.

00:16:56: Das klingt beruhigend, dass wir immer noch gebraucht werden und dass das auch immer noch einen Unterschied machen kann.

00:17:01: Valentin, ich danke dir für die Insights zum Thema Pricing und wünsch dir heute Nachmittag eine gute Rückreise mit dem Eurostar, der ja so verlässlich ist.

00:17:09: Das ist wunderbar.

00:17:10: Danke Caro und bis bald.

00:17:12: Mach's gut.

00:17:14: Das war mal wieder eine Folge der EHE Retail Insights.

00:17:18: Wir hören uns, wenn ihr wollt, wieder nächsten Mittwoch.

00:17:21: Macht's gut.

00:17:23: Mit unserem Wissen die Zukunft des Handels gestalten.

00:17:27: Dafür forschen wir EHI.

00:17:31: Gemeinsam besser handeln.